Performer dans la gestion de leads

La gestion de leads définit l’ensemble des procédures qui boostent une force de vente externe ou interne en leads ou prospectus. Cette étape de la gestion de leads se situe normalement entre la prospection et la vente. Le lead désigne un contact commercial auprès d’un client potentiel. Il se peut que ce soit un contact direct réalisé par un commercial dans un point de vente. Toutefois, ce même contact peut se faire indirectement par le biais de différents supports tels les appels téléphoniques ou les téléchargements de documentation.

Comment s’organiser pour être performant sur la gestion de leads ?

Il existe plusieurs conditions en jeu pour pouvoir assurer une bonne gestion de leads et ainsi, atteindre les objectifs. Dès lors qu’une des équipes marketing constate une augmentation des moyens par la croissance de nombre de leads, il faut utiliser un outil informatique. Cet outil permettra de stocker, de suivre et de traiter les leads pour pouvoir évaluer l’efficacité de la chaine. Mais avoir un outil informatique ne suffit pas souvent. Il est aussi nécessaire de revoir l’ensemble de tout le processus de gestion de leads. Le but est de s’assurer que l’ensemble des leads puisse être insérés rapidement et automatiquement. En effet, cette condition est souvent délaissée, ce qui  pourrait entrainer une baisse du retour sur investissement.

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Quelques astuces pour aller plus loin

Un accord commun des critères d’évaluation des leads entre le marketing et les ventes est primordial. Dans le cas contraire, la gestion de leads risque de ne pas aboutir. Cette situation peut faire chuter le taux de transformation ainsi que le chiffre d’affaires lui-même. Il est donc nécessaire de mettre en place une stratégie de « lead nurturing ». Cette dernière est censée renforcer les liens entre la marque et les leads avec davantage de contenus et de conseils. Cependant, les prospects ne sont pas tous les mêmes. Il est par conséquent préférable d’utiliser le « lead segmentation ». La gestion de leads se fera donc en fonction des listes de contacts afin d’entretenir une bonne relation avec les clients potentiels.

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